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[新东方20周年访谈]何蕾:这是勤奋者的时代

2013-05-30 11:42

来源:新东方

作者:何蕾

  题记:无所谓光环,不畏惧压力,我们是Top Sales,我们为自己代言。

  一提到新东方,大家都会不约而同地想到黑板前那些风趣睿智、博学励志的形象。为梦想而来新东方,或许大部分新东方人的梦想就是能够站在讲台上,挥洒自己的知识、智慧和人生经验,引领求知若渴的孩子们翻越一座座高山,感受着学生们的认可、感恩和崇拜,也实现着自己的教育理念和人生价值。


新东方教育科技集团学业培训师(优能中学项目)何蕾

  特殊的人群

  或许很多人不会注意到,还有这么一伙人,他们默默地穿梭在每一个校区,忙碌在每一个周末,接待着一个又一个的家长,研究着一个又一个的学生,他们没有名师的光环,他们日复一日年复一年在高压状态下工作。他们了解客户、研究教育、懂得课程、擅长营销,他们探索方向、配合开发、推进流程、充当客服,对于新东方而言,他们是前线的参与者、品牌的代言者、业绩的完成者,最终他们也是新东方成功的延续者。这一群人有着不同的称呼,正式名称为“学业规划师”。不过,他们更愿意听到家长和学生叫他们“老师”,因为他们每天在做的事情就是让更多的人认识新东方,同时也更加深刻地认识自己。他们希望在自己的工作环节能够给学生和家长带来越来越多的提升。

  我叫何蕾,就是他们中的一员,我在新东方从一个最普通的课程顾问成长为一名合格的“学业规划师”,后来成为集团培训师。我在新东方,从一个最普通的员工成长为业务,后来成为管理者。我的经历不足以励志,但可以给人们一些启发。只要有梦想,无论你的梦想是什么,无论你努力的方向是什么,坚定地走下去,你都可以成功,都能够成为一块闪闪发光的金子。

  这几年来我一直致力于改变大家对于教育行业销售人员的看法,我影响了一个又一个客户,培训了一个又一个新顾问,做了一场又一场培训和讲座,我在自己身上打上了新东方的烙印。我致力让新东方专业化、顾问式的“精英销售模式”成为行业的标准。我的梦想越来越清晰,也一步步地在实现。我希望每一个客户接触新东方时,从最前端的环节就让他产生不一样的感觉,对新东方打心眼里认可。在人与人缺乏信任的今天,我希望我们的顾问可以让家长和学生一下子感受到春天般的温暖,破除内心不信任的寒冰。

  职场菜鸟成长记

  当然,今天我为自己的工作付出的一切努力,源于我从学生时代开始对新东方的热爱。跟很多人一样,在大学的时候我感受过新东方百人的课堂,感受过新东方老师无法阻挡的魅力。跟很多人一样,我曾经像追星一样去追俞敏洪老师的讲座,每听一次就热血沸腾一次,心里默默地想:这到底是个什么样的神奇的地方?跟很多人一样,大四没毕业就进了新东方实习,当时班里35个人,29个同学都投了杭州学校的简历,最终只录取了我一个,我无比珍惜。

  初入新东方,我成为了优能中学的英语老师。没多久,幸运的我成为了中学部主管的助理,由于没有任何工作经验,我必须要不断地去熟悉、尽快地去适应,工作任务摆在那里,我必须不断地去攻克每一个难题。我学着写软文、学着设计文案、学着了解课程、学着与客户沟通、学着走各种流程、学着处理投诉、学着上课、学着推课,同时还学着与其它各部门配合。我永远怀念那段日子,那段日子把我从一个职场菜鸟慢慢变得游刃有余。我明白,想要在职场生存得更好,要学会适应;想要在某一个领域取得成功,要不断坚持。

  那时候杭州学校优能中学项目才渐渐起步,很多家长都对我们的产品非常陌生。看着新东方老牌的国内外课程风生水起,我们的团队暗下决心,有一天,我们一定要让杭州的家长对优能中学品牌耳熟能详;有一天,我们一定要让杭城的孩子们都毕业于优能中学。进入新东方,给我的梦想开了一扇门,在这个团队久了,我能感觉到自己的梦想越来越坚定,它在生根、发芽。那段日子我每天要做很多繁杂的工作,但内心无比充实,我觉得每天都可以学到新的东西,我也很积极主动地去学习,愿意接受各种各样的任务,使自己变得更加全面。我从一开始就很庆幸自己选择了新东方,因为只有在新东方我才能学会客服、市场、行政、教学这么多方面的本领,只有新东方能给我提供这么宽广的舞台。

  转折

  这样的日子过了半年,我迎来了职业生涯中一个重要的转折,这个转折直接导致了我未来的发展走向--我变成了一名课程顾问。那个时候,新东方很多学校都陆陆续续地开始了优能中学个性化一对一课程,杭州学校从2009年10月开始尝试,到了2010年6月,我们已经有了五十几个在读学生,咨询量也开始明显增加了。我刚刚结束了所有教学的培训和考核,准备好了暑假的课程,一心想着可以经历一个属于新东方的暑假,幻想着站在大班讲台上那种满足。这时领导找到我,要我去做个性化课程顾问。

  那个时候对于课程顾问我非常陌生,没有人可以教我,我不知道应该怎么做,甚至不知道这个岗位到底适不适合我,能给我带来什么样的未来。但领导告诉我,我们急缺顾问,而且是急缺一个了解新东方的顾问,外面招到的顾问可能还需要一个了解熟悉的过程,我们必须要尽快有专门的顾问跟进客户。

  于是,我默默地收起了所有的备课资料,开始学习各个科目的学科知识、学习接单流程、学习考试信息、学习学校情况、学习家庭教育、学习营销技巧……我的想法很简单,只要新东方需要我,无论做什么,只要能够贡献我的力量,帮助新东方,帮助优能中学越来越好,我的付出和努力就都是值得的。当时的杭州新东方个性化发展速度没有我们预期得那么快,老师们需要课上,需要专门的顾问去进行课程的推介、客户的转化,我觉得这是一件我值得为之奋斗的事情,我爱这个地方,我希望这个地方因为有我变得更好。

  成长

  我没有任何的销售经验。仅凭自己的一些教学功底加上之前对于课程的理解和与家长沟通的经验,我硬着头皮开始了。没想到,很多家长都很喜欢我亲和的风格和专业的态度,我虽是一名课程顾问,但我觉得我在做的事情意义非凡,我真心地帮助我的学生和家长,在我跟家长耐心的沟通过程中从来没有买卖的痕迹,我受到了很多客户的认可,我的业绩也基本上一直保持在Top 1的位置。

  在做课程顾问的两年里,我觉得自己可以称得起“精进”二字。“精进”这个词源自佛教,又叫“做勤”,即努力向善向上。在现代汉语中,“精进”应该引申为努力不懈、勤奋进取的意思。无论做什么事情,如果不勤奋努力地去做,都不会成功。就这样,两年的时间里,我从一个懵懵懂懂只知道做业绩的小女孩,不断地对自己的业务精益求精,不断地学习更新自己的专业知识,学科方面的、家庭教育方面的、学生心理方面的、客户沟通方面的、销售技巧方面的,我看很多相关的书籍,把理论和实践结合起来,总结自己一步步总结的经验和教训,并且开始带新人,终于在2012年4月成功竞聘,成为优能中学个性化销售培训师。

  截至目前我已经给很多其他学校的同事,以及我们杭州学校内部的很多同事做过相关的培训。做培训和做业绩一样,入门不难,但是如果我们想把这件事情做到优秀、卓越、极致,就必须要花很多功夫在上面。我从培训逻辑、培训思路、培训风格、可复制性、亮点制造……各个方面不断训练提升,不断钻研自己的技能,反思整理归纳,形成清晰的条目,不断地去帮助其他的同事。

  同时,我也希望大家能够正视销售这份工作,成为一批有素质有水准、对自己高标准、严要求、经得起考验的新东方销售人员。

  质变

  如今的我,还是一名销售管理者,我开始了“质”的改变,真正地从一个领导者和决策者的角度去看待问题。我也会分析团队中每个成员的不足之处,并且帮助他们改正,给他们最大的支持和鼓励。我每天都在思考如何去营造这个团队的和谐氛围,如何能发挥每个成员的作用,挖掘每个人最大的潜力,让他们在这里得到更多的成长。我要求大家一起学习,向他们分析学习的重要性,并将学习的内容整理成册,让大家更加方便地学习运用。

  现在整个个性化销售团队的学习氛围非常浓厚,我们也会像教学队伍教研一样组织大家进行经验分享,进行案例分析,互相交流心得。我们力求打造整个业内最专业的咨询师队伍,真正地从帮助家长的角度去完成业务,让客户在前期的咨询环节就能得到实实在在的帮助。

  即便头上没有顶着光环,我们依旧不吝惜自己的汗水辛劳。不忽悠、不欺骗、不夸张,我有自己的职场守持和风格。不畏惧压力和质疑,我有忍辱负重品格开道。顾问是艰辛的旅途,少不了心力交瘁,那又怎样?哪怕华丽跌倒,也要迎风奔跑。这是勤奋者的时代,我是新东方的Top sales。

(责任编辑:兰姝瑶)

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