第一讲 初出茅庐

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　　缘起：我为什么离开北大　

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　　我为什么选择从国外考试入手

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　　如何招收第一批学生

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　　小班模式为什么会变成大班模式

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　　为什么我要备几乎所有的课

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　　为什么第一个“造反”的老师是数学逻辑老师

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　　最正确的领悟：优秀老师等于一切

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　　我和其他老师是怎样进行利益分配的

　　之前讲到了我为什么要从托福、GRE入手来进行考试培训。就是从北大出来以后，涉及到一个问题，怎么招生？

　　原来毕竟带着北大的名声，从北大出来后，“俞敏洪”三个字，当时是不可能有人知道的，也不值钱，所以用个人的名声来招生，不一定能招到。而且出来以后，我没有任何办公地点，最后在朋友的帮助下，租了中关村二小的一间小破房子，下雨都是漏的，总共加起来也就20平米。你在那个地方招生，而且要在小巷中拐十八道弯才能拐进去，人家进来看了，一般都觉得是骗子的地方，真的有学生来了，本来要报名的，结果一看那个破地方，拿着钱又跑掉了。

　　这个直接导致了招生的困难。然后，在马路边上跟性病广告一起，贴着各种各样的招生广告，但是发现这个来的学生真的非常少。当时因为多是北大清华的学生嘛，这些名牌大学的学生还是蛮挑剔的。尽管北大有几个学生认识我，报了名，但实际上你形不成一个班。

　　（上世纪90年代，新东方初期的GRE免费讲座。）

　　当时我想了一下，必须要有办法吸引学生过来。大家都知道，现在各种网络获客，都是靠发各种免费的东西，创造流量入口。当时我想到的也是这个路子，既然收费不来，我还不如先搞免费的活动，所以就做了两件事情。

　　第一个就是，把我能弄到的托福、GRE的考卷印好后，免费发给学生。当时托福、GRE的考试都是一考，就是一本小本子，要把它印了发给学生的话，成本非常高，所以我当时想了一个特别有意思的办法，用A3的纸，完了把题目密集地贴在上面，一正一反两面，就能够把一套考题全部印上去，那时一张纸只要一毛钱，就是以低成本的方式，让学生拿到最新的资料和考题，那学生就会来领这样的免费卷子。

　　还有第二个，把这个卷子研究透了以后给学生讲课，所以就有学生来听免费的讲座。在讲课中我突然发现，学生除了听你讲题目以外，非常喜欢听你讲题目之外的一些知识内容，这个就变成了我还有新东方老师讲座的底子和基础，如何用知识的内容加上幽默或者说励志的故事，让学生愿意来听你的讲座。

　　当时做讲座，我们也没办法租到好地方，当时比如说像大教室，或者中关村礼堂这样的地方，一租就要好几千块钱，你不可能有这个钱。所以我记得前几场讲座，用的是中关村二小的操场，当时也没有任何音响设备，就在操场上干着嗓子给学生喊。

　　结果来的学生还是不少，我记得第一场讲座就来了一百多人，在当时就是个巨大的数字。大家听完你讲课以后，觉得很好，可能就有十个八个留下来报名，对我来说，这是非常低的获客成本。

　　今天很多互联网教育公司获客成本非常高，一个交钱客户的成本，大概要3000块钱、5000块钱，甚至要超过5000块钱，在当时我的获客成本几乎等于0，因为操场是不用钱的，自己讲课是不用钱的，学生听完课后，如果愿意报名，相当于是白得了报名费。

　　所以为了帮学生解答各方面的出国问题，当时的课分成了几个主题，比如说托福的学习方法、GRE的学习方法、单词的背诵方法，还有出国注意事项等等，我自己研究透了以后，再加上一两个辅助老师，用了短短的时间，就讲了几十场讲座。

　　这几十场讲座，加上一系列的免费措施，包括免费为学生录制托福的磁带、免费给学生发放资料，还可以免费给学生进行出国咨询。因为当时没那么多学生，我也没那么多的事情，所以坐在报名处，学生有问题就跟他们聊，甚至有时候我还会请学生去吃宵夜，跟学生一起沟通，增加他们对我的信任感，这样逐渐地，就吸引了不少学生来上课。

　　这样的话，一个学生来上课以后，就会告诉另一个学生，“诶，那个老师讲得挺好的，我们一起去上课算了。”所以当时有过这样的现象，就是招生的时候，一个班只有20个人，等到结束时，这个班就有40个人了。为什么呢？因为那20个人是被自己的同学带过来插班听课的。我允许他们免费插班听课，免费听到一定程度，他们就不好意思再免费听下去了，最后就要交费听。

　　这样讲课名声就开始在周边的几个大学，尤其是北大、清华、人大、北师大等大学传播出去了。这样就使我的获客成本变得越来越低。

　　这套方法跟现在互联网的方法，其实是差不多的，做生意的本质就是，你如何能够以最低的代价获得最可靠的客户，并且这些客户能够变成你的品牌宣传员，他们愿意把新的客户带进来，这就是做生意的本质。

　　不管你现在广告做得多好，或者你自己花了多大力气，如果你的客户来了以后，对你感到失望，你的产品不能让人满意，那么你花再多的钱，最后也是做不起来的。

　　本质上，这是一个你以最优质的服务、最优质的产品吸引你的客户，让你的客户愿意把新客户介绍过来，使你的获客成本不断降低的一个过程。 

　　7月-9月，“老俞闲话”将在80天的时间里，连载《蛋壳来了》APP上的“新东方成长历程”音频课程和由此出版的新书《我曾走在崩溃的边缘》文字内容。