第二讲 试水江湖

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　　东方大学外语培训部有着怎样的合作机制？

　　2

　　要成功就得死磕：新东方的第一张办学许可证

　　3

　　和竞争对手的较量：人才聚集+流量入口

　　4

　　竞争对手砍伤新东方员工

　　5

　　品牌传播：饥饿营销+顶级产品

　　6

　　励志的象征：冰块教室与蜡烛课堂

　　7

　　留学，还是做新东方，这不是个问题

　　8

　　游走加拿大、美国，拉徐小平、王强等人入伙

　　各位朋友大家好，今天我们继续来讲述新东方的成长故事。

　　今天是这个故事的第二讲，题目叫做《试水江湖》，讲的是新东方怎样从初出茅庐，到现在成为中国出国培训领域中第一品牌的故事。

　　下面我们就从第一个小题目讲起，最初的东方大学外语培训部，是怎样的合作机制？

　　今天大家对于“东方大学”这个名字非常陌生，但是东方大学，尤其是东方大学外语培训部，在当时是一个特别响亮的品牌，这个品牌是我创造出来的。

　　我从北大出来以后，没有执照，没有办法开学，所以要想招生的话，就必须有执照。这个执照我在当时的教育局拿不到，只能寻找合作伙伴。

　　找了几家后，发现有一家叫做东方大学，它不是一个真正的大学。在80年代的时候，北京曾经成立了一批大学，实际上是培训机构。当时国家对于这些大学没有限制，只要是几个大学教授联名成立一个大学，就批准成立。这些大学既没有校园，也没有招收大学生的资格，但他们有办各种培训的资格。

　　（第一枚东方大学印章。）

　　（东方大学第一枚校标印章）

　　东方大学是人民大学的六个老教授办起来的。因为都是大学教授，人都比较好，身边也没有什么年轻人，办不起来太多的班，主要做一些自学考试的辅导，没有外语培训部。

　　我就跟这些老教授说：“你看我是北大出来的，能不能让我跟你们联合来办外语培训？”

　　他们说：“我们没有外语培训经验，如果你愿意办，也可以用我们的执照，你给一个利益分配方案就行了。”

　　跟他们讨论后，就达成了一致，由我来成立外语培训部，收入总量的25%给他们。他们除了提供合法手续、提供发票以外，不提供任何东西，既不提供校舍，也不提供招生点，也不提供宣传，也不提供老师，所有这一切都是我来，包含在了我的75%中间。有了合法名称，达成了清晰的分成体系以后，我就开始了独立的招生过程。

　　之前讲过，我为什么不能跟老师分成，也不能成立股份制，其实最主要的原因也是在这。我本身不是一个机构，我必须要借助别人的机构，并且要把总收入的25%分给别人。

　　所以这里面有一个非常重的负担，我既要给老师发工资，还要给合作机构25%的总收入，剩下所有的招生、办学地点、办学教室都得自己来，最初的财务压力非常大。

　　之所以能够去做这件事情，是因为我预料到了，我一定能把培训机构越做越大，我能够让教室里的学生越来越多。当学生越来越多的时候，剩余的钱就越来越多，就一定能够良性循环起来。

　　做任何一个业务，必须是一个资金的良性循环。如果资金不能良性循环，如果得不偿失的话，没有一个人能把事情做下去的。所以在这个意义上，我觉得我能够成功的一个主要因素是，我没有想着自己先拿钱。

　　如果当时我自己上的每一堂课、每个月都要开工资，那么到最后，这个事情就没法做下去了。我只要把他们的钱给够了，剩下的钱就都是我的。而剩下的钱，我不需要拿回家，而是用来扩大再生产。通过扩大再生产，学生越来越多，综合成本越来越低，我的培训班就能够干下去。

　　同时，我做了一个非常明智的决定。我认为如果太依赖合作伙伴，比如说一起办公，每天一起商量事情，到最后可能就矛盾重重，越来越难做。所以我故意把外语培训部的办学地点，选在离东方大学的本部人民大学比较远的地方。这样很多事情就可以独立决策、独立操作，只要在每一期班结束以后，把该给的钱送过去。

　　这样良性循环的合作，大概有三年左右，从1990年的下半年开始，一直到1993年11月16日，新东方拿到了办学执照。这样的合作，给了我三年的充分准备，也为新东方后来的发展奠定了良好的基础。

　　7月-9月，“老俞闲话”将在80天的时间里，连载《蛋壳来了》APP上的“新东方成长历程”音频课程和由此出版的新书《我曾走在崩溃的边缘》文字内容。