第二讲 试水江湖

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　　东方大学外语培训部有着怎样的合作机制？

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　　要成功就得死磕：新东方的第一张办学许可证

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　　和竞争对手的较量：人才聚集+流量入口

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　　竞争对手砍伤新东方员工

　　5

　　品牌传播：饥饿营销+顶级产品

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　　励志的象征：冰块教室与蜡烛课堂

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　　留学，还是做新东方，这不是个问题

　　8

　　游走加拿大、美国，拉徐小平、王强等人入伙

　　各位朋友大家好，上回讲完了新东方的诞生，今天我来继续讲和竞争对手的较量。

　　新东方一方面是蓬勃地发展，另外一方面是对竞争对手形成了挤压效应。

　　这个挤压效应主要来自于两个方面。一个是招生，因为到新东方来的学生越来越多。当时出国学生的总量，每年增加的人数是有限的，更多的学生来到了新东方，就意味着竞争机构学生就更少，这样形成了第一个挤压效应。

　　第二个挤压效应是优秀老师。新东方学生多了以后，优秀老师更加愿意来新东方上课，一方面是能拿到更高的工资，还有另一方面，是能满足老师的虚荣心。当老师面对400个学生上课时，和面对40个学生上课这个感觉是完全不一样的。

　　面对400个学生上课的时候，老师的大脑中就会产生更多的多巴胺，会更加兴奋，他会觉得这是一个更大的舞台，可以让自己发挥更大的才能。这相当于是英雄聚会，越聚集英雄越多，新东方就形成了一个人才济济的老师效应。

　　同时，我对新东方的老师有一个要求，除了正常对学生上课以外，必须要有演讲能力。新东方老师拿的薪酬比较高，他们有一个额外的必须完成的任务，就是一个月要有多少次演讲。

　　（2004年，俞敏洪在杭州作万人大演讲。）

　　当一个老师能够对课堂上四五百个学生讲课的时候，他的演讲能力自然就形成了。所以新东方的老师都能演讲，那就意味着新东方可以大量地开演讲班。最初新东方就我一个人演讲，现在就变成了有演讲能力的老师非常多，几乎每个人或者每两个人加起来就能够组成一个演讲场次。

　　而当时的新东方，也是唯一一个有钱可以租礼堂进行演讲的机构，包括当时的首都图书馆的大讲堂、中关村礼堂、北大第三食堂，当时还不叫北大纪念讲堂。还有周边只要是能演讲的场所，几乎都被新东方占了，每个礼拜都有新东方的老师在那演讲，而且每次演讲来的学生都非常多。

　　这就出了有一件很有意思的事情。有一次我们在北京图书馆，现在叫国家图书馆，在紫竹院那边进行演讲。它的礼堂大概只能坐一千个人左右，但广告贴的是免费演讲，也没有发票，觉得不可能有那么多人来。

　　当时是一个12月份的冬天，结果一下来了三千多个学生，里面进去了一千多个学生，老师在里面讲，我本来应该到里面去讲的。外面的学生走了一部分，但是还剩下一千多个学生，这一千多个学生死活不走，站在寒风中就是要进去听演讲。结果就形成了拥挤效应。

　　紫竹院就来了一大帮警察，派出所的警察过来以后怎么驱赶学生也驱赶不了。我就从窗户里爬了出来，警察就把我给抓住了，说：“你干什么？”

　　我说：“你让我来对学生讲课，我来对学生讲，否则的话这个是要出问题了。”因为当时的门和窗户，已经被学生挤得不行了。

　　我说：“我就是讲座的主办人。”

　　警察就说：“刚好要找你，跟我们去派出所。”

　　我说：“我跟你们去派出所可以，你先让我把学生的课讲完了，再跟你们去派出所。”我说他们来就是听我讲课的。

　　警察还不相信，说：“那你就先跟他们讲吧！”

　　刚好边上有两个高高大大的垃圾桶，我就站在那两个大垃圾桶上，下面一千多人，我给他们讲了40分钟，也还有别的老师来讲。一千多个学生听完以后心满意足地走了，这是当时遇到的最有意思的一场讲座。

　　学生散场以后，警察就把我带到了派出所，说：“我们要把你拘留，因为你造成了公共安全事件。”

　　我就跟他们讲：“你看我做新东方其实挺不容易的。”我跟他们讲了一遍我的故事，讲完之后我说：“以后你们要学英语的时候就找我。”

　　后来警察就说：“好吧，看你也不像个坏人，俞老师你又是北大出来的，今天就饶了你，下次请记住了，再做任何演讲一定要发票，一定要卖票，否则的话你说今天要踩死个人，你新东方还能干下去吗？”

　　我说：“你们说的真是太对，太对了！这个是我的疏忽，我以为不会有人来的，哪想到会有那么多人来！”

　　后来新东方就开始形成了每次演讲都要发票的传统。这也是新东方讲座的一个小插曲。后来这帮警察也变成了我的好朋友，老在一起吃饭、喝酒。

　　这样一来，演讲就相当于今天互联网的免费宣传，变成了一个新东方的免费的流量入口。从此新东方几乎不在马路上贴广告了，学生已经知道这个牌子，而且演讲的时候我们就把广告发下去，学生自动就跑过来报名了。

　　这样一个状态，就跟竞争对手形成了激烈冲突的局面。因为竞争对手的规模日益变小，他们也要吃饭，这样就形成了几十家竞争对手对抗新东方一家、新东方也是一家对抗几十家的一个局面。

　　这个局面到后面也演化成了一个非常严重的问题。

　　7月-9月，“老俞闲话”将在80天的时间里，连载《蛋壳来了》APP上的“新东方成长历程”音频课程和由此出版的新书《我曾走在崩溃的边缘》文字内容。