第七讲 承前启后

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老股东退出，新生代崛起

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生源的改变，促使新东方业务模式发生变革

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泡泡少儿：新东方有了全新的年龄层次

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教学管理部成立，新东方有了产品和教研的全国指导

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教学管理部拆分为五大项目中心

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前途出国咨询是如何起来的

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新东方在线，发展过程中的是是非非

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大愚出版，为新东方品牌助力

讲完了新东方项目中心的成立，我们再来讲讲新东方的其他业务。

第一个要讲的，就是新东方出国咨询是如何做起来的。新东方的出国咨询源远流长，徐小平从1996年回国以后，主要负责的就是两件事情。第一件事情，就是当时新东方的移民部，这个我在前面也讲过。

移民部之所以后来被取消，是因为我认为不符合新东方的理念。新东方的理念，我一直认为是，把年轻人送出去学习以后，必须回国来发展，为中国做贡献。所以当时我们的口号叫做，“出国留学的桥梁，回国创业的彩虹”。但是移民是把人移出去了，就不回来了。所以我觉得，这个业务尽管能赚钱，但不应该是新东方的核心业务，所以最后被取消了。

徐小平当时做的第二件事情，就是出国咨询。学生在出国的时候遇到困难，出不了国了，签证拿不到了，就会找徐小平来咨询。当时徐小平做出国咨询，大部分都是免费的，基本上是不收费的。但是在咨询过程中间，徐小平出了很多对学生有指导性的书籍。可以说徐小平一生中写书最密集的时代，就是在那个时候。

当时新东方的出国咨询，一直是免费在做，学生有需求就做一做。新东方从来没有把它当成一个重点，当初我们也认为好像不需要变成重点。因为新东方的出国考试业务很兴旺，其他的英语培训也很兴旺。

但就在这个过程中，外面悄然兴起了出国咨询的巨大的业务。当时英国和澳大利亚这两个地方，把吸引留学生到他们国内去读书变成了一个产业。凡是能帮助他们招到留学生去读书的人或者机构，他们都给予不菲的佣金，比如说学费的15%到20%。

当时中国出了一批这样的留学公司，比如说今天还存在的金吉利，就是当时出现的。这些留学公司，都是在新东方完全没有知觉的情况下出现的。因为当时新东方专注的是美国，帮助学生考过托福以后到美国去留学，英国、澳洲留学还不是新东方的重点。尽管新东方已经有了雅思培训，但也只是把它当作一个培训来做。

这个也是我在商业上的不敏锐，这些留学公司就把英、澳各个大学的独家代理权签完了。等到新东方意识到这个问题，再去跟这些英、澳的大学去谈的时候，他们在中国已经有代理了，而且都是独家使用，不可能给新东方签代理。

当时高中生自费到美国去留学本科的业务还没有起来，这个市场等于新东方就算丢掉了。当时业务是大家合伙人制，分头负责的。徐小平负责的就是出国留学咨询，虽然这块生意他并没有想到要去做，那我也不能插手说，生意拿过来我来做了。

所以到了新东方快要上市的时候，出国咨询依然做的是一些边角业务。当时徐小平已经不做了，还给新东方了，说：“既然我们已经快要上市了，现在是集团化运营，那就你们来做吧，你们找人来做。”

当初新东方的出国留学咨询这一块的负责人，是一个没有太多闯劲和冲劲的人，做了两三年，才做到两千万人民币的规模。而同期的金吉利还有启德留学——这些机构到今天还在，当时都已经做到了几个亿的规模。

后来新东方董事会开会决定，既然新东方做不起来，那为什么不把它关掉算了。而且，当时还每年亏损三四百万人民币。但我觉得，这是一个新东方产业链的问题，你把这一块关掉了，就永远跟出国留学咨询无缘了。

而且，我当时深刻地意识到，中国的家长们对于孩子出国留学是一脑子的糨糊，完全不知道应该怎么做，家长既没有给孩子写英语文字的能力，也没有指导孩子去联系国外大学的能力。

随着中国经济的崛起，尽管我们在英、澳这个市场上，机会已经丢掉了，被别的机构签了独家代理。但是美国的大学，是不可能跟中国的任何机构签独家代理的。美国大学绝对不会说，你帮我招生我给你一笔钱，这不符合美国的价值体系。

所以我预料到了，中国学生到美国去读本科这个市场必然兴起，而兴起必然会导致中国的家长把大量本来想到英、澳去留学的学生，转到美国市场去。但是由于美国大学不可能给我们返佣金，我觉得就是我们迎合家长的需求，收取中国家长的咨询费，这件事情一定是能够成立的。

这个预料后来证明是对的。当时新东方董事会要把出国咨询关掉的时候，我就说：“大家不要关，大家不是觉得亏损吗？这个业务我们要继续去做，如果做到最后还亏损，亏损的钱我个人来承担。但是如果业务做好了，归新东方所有。”所以我下定决心要把这块业务给做起来。

一个业务如果要做起来的话，要有两个要素，这是一个亘古不变的商业逻辑。

第一，一个有前景、有发展的市场。

这个逻辑就是，你进入的市场，一定是一个有前景、有发展的市场。也就是说，它是一个商业模式，是一个商业。就是不管现在有没有，至少它是一个一旦你发掘出来人们就离开不了的商业，这样你才能去做。

比如说滴滴打车，原来是没有的，原来只有出租车，但是滴滴打车被发掘出来了。当初易到用车的周航是第一个做的，觉得这里面有一个市场，就是人们用车时能够随叫随到，而不是只有出租车司机单一的运营模式。最后发掘出来这么一个打车市场。当然美国后来有了Uber，中国有了滴滴。那么这个市场一旦出来，它就是个大市场，它就存在。

还比如说，共享单车。尽管很多共享单车公司都死掉了，不管是摩拜还是ofo，到今天也没有摸索出来一个真正赚钱的商业模式。但是它一旦出现了，它就变成了老百姓的一个刚需，你就取消不了了。那剩下来的就是，怎样整合市场使它变得赚钱的问题。

任何业务要做起来，前提条件就是要有市场，哪怕是被开发的市场。在苹果之前，并没有智能手机，但智能手机变成了最大的市场。所以市场可以开发，但是它不能凭空捏造，否则造出来以后是没有的。比如说，曾经有过共享充电宝、共享雨伞、共享板凳，这根本就不是商业模式的共享，最后是永远起不来的。这是第一。

第二，有市场前景的商业必须要靠真正的人才才能做起来。

有市场前景的商业，必须要有真正人才，才能把它做起来。如果你不是人才，你进入这个领域也是不管用的。大家都知道培训领域，不管是面对中小学的K12培训，还是国外考试的培训，还是其他的职业培训，都是一个现成的市场，而且这个市场只要有人类存在，一千年都不会消失。

但是有的人能把它做出来，有的人做不出来。全国有几十万人在各种培训市场进行试水，但是也有几十万人已经离开了培训市场，没有把它做出来。这就是因为，尽管市场在，但是人才不对。

其实新东方后来在做出国考试业务的时候，我就自己思考，我觉得这两个要素，第一个市场在，这是没有问题的。中国学生的留学人数，从几万变成十几万，现在已经快变成几十万了。留学对象从大学留学变成中学留学，从拿奖学金变成自费留学。留学市场从中学自费留学只到英国、澳大利亚去，后来变成美国大学对中国学生开放，可以到美国去，我觉得这个市场是必然存在的，老百姓有这个需求。

第二个要素，是谁能把它做起来。我分析以后觉得，新东方原有的管理队伍是绝对不可能把留学出国咨询这块市场做起来的。所以我觉得需要顶配人才，才能把它做起来。在找遍新东方顶配人才后，我发现能把它做起来的，是既要能够调动资源、自己对国外这条线又非常熟悉的这样的人。

可以说，这个人才在新东方是屈指可数。我觉得我自己算是半个，但是我作为董事长和总裁，不可能再去做前途公司的老总。我的眼光就盯上了新东方当时的财务副总——周成刚老师。

周成刚老师在国外待过，自己也留过学，在新东方又管过学校，又管过国外考试的业务。由新东方常务副总调动资源，毫无疑问没有障碍。所以我就跟周成刚说：“你能不能作为集团的常务副总，去兼任集团的总裁，把前途公司做起来。”当时的前途公司只有两千万的业务。

而且当时还有一个小插曲，就在我们谈论新东方要不要做这个业务的时候，启德找到了新东方。启德到今天还是中国一个比较大的出国咨询公司。启德找到新东方说：“我们不太想做了，你新东方把我们买走了吧。”

他们开了一个价格，当时我想是可以买回来的。因为新东方这块业务本来就没有。尽管启德当时有三分之一的业务已经进入了培训，我们可以并到新东方培训机构来，但它的出国业务本身还带着英国、澳大利亚大学独家签订的协议，是有价值的。

但后来我跟周成刚商量了一下，我说：“你看现在我们要出这么多钱，对方开了接近20亿人民币，让我们把它买下来。那我如果给你一笔钱，我不需要花20亿这么多钱，你愿意要多少就给你多少钱，你把这个前途出国的业务做起来，你觉得能做起来吗？”

后来周成刚说：“能做起来的，给我点时间。”我说：“既然能做起来的话，在我们内部做，文化氛围和企业发展更加一致，我们还不如自己做。”最后终于决定自己来做，周成刚去当了前途公司的老总。

上来我们就确定了一个方针，这个方针是什么呢？就是既然英、澳我们很难进去，不管新东方牌子多大，他们都签了独家代理协议，那我们就先从美国业务做起。

当时中国的中学生到美国去读本科的市场刚刚开始，其他人还没有看到苗头，但是我看到了这个苗头，我们就做美国业务。而且我们收费做，告诉中国的家长：你愿意把你的孩子送到美国的好大学去读书吗？比如说美国前一百的大学，甚至常春藤，我们来帮你做，但是我们要收你的钱。

当时在英、澳市场，很多机构已经不收钱了，因为他们从学费中提取利益。我们就以美国业务为切入口，打开了新东方出国咨询的市场。

要进入市场，还有我刚才讲到的第二个大的要素，除了周成刚以外，还要有更多的人才进来。周成刚是吸引人才的一把好手，而且他本身又特别符合跟出国相关的高大上的气质，所以他就用自己的智慧和魅力，吸引了一大批在国外留过学、留学经验很丰富的名牌大学毕业生进来。一下子聚集了哈佛、耶鲁、牛津、剑桥的毕业生，来开拓新东方的出国咨询业务。这些人对新东方的学生，进行了相对来说比较高质量的出国咨询和辅导。

到今天为止，新东方的前途出国业务用了差不多十年的时间，从2000万、特别小的业务起手，现在已经到了十几亿的规模，覆盖了全领域的出国咨询市场，包括欧洲、亚洲，包括英国、澳大利亚大量的大学，后来重新来和新东方签订独家代理协议。

在这个过程中，我们一直把出国咨询业务当作是一个能够推动学生向更高的人生境界发展的业务。我们也对自己做了严格的规范，就是一定要帮助学生发挥自己的优势，而不是去编造自己的优势，使他们的出国之路走得踏踏实实。

现在我们每年能够把大量的学生送到世界各个优秀的大学去读书，这些学生在各个大学读书的时候，我们依然进行后续的指导。新东方今天的业务，已经延伸到了包括对学生在国外大学留学时候的学习、考试、作业、论文的辅导，以及优秀同学和一般同学之间的教学奖励、课堂笔记的分享，使他们的留学变得更加的顺利。那么这是新东方前途出国发展的过程。