第六讲 走向国际

我对新东方去美国上市的矛盾心理

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我是如何寻找到优秀CFO的

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新东方启动上市进程

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不做假账：新东方最宝贵的传统

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国家部委文件的出台，新东方上市加速

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10天路演，新东方成为“抢手货”

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敲钟的那天，我做了些什么

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中关村管委会出资为新东方庆功

紧接着，新东方就开始路演了，十天路演，新东方就变成了抢手货。

大概在8月22日，我们团队正式到了香港，主演肯定就是我和Louis。Louis讲财务数据，我讲新东方的业务和发展。

在香港开的第一场，当时他们准备了大概是20个人的一个午餐会，他们觉得这个时候投资人都在度假，能有20个人来听我们卖新东方的股票，就已经了不起了。结果我们来到现场以后，发现来了一百人，大部分都是黑头发。

Louis上去讲了财务，我上去讲业务，讲到一半，我的英语磕磕巴巴，下面有的人听得都不耐烦了，就举手说，“俞老师你就别讲了，新东方我们都知道，因为我们都是新东方上学出来的。你就告诉我们，你愿意给我们多少股票就行了，你的定价是多少。”

结果一说，下面的人就说“行了”，就开始认购。因为是意向认购，最终认购要到上市那一天。当时新东方希望募到的资金是一亿两千多万美元，我们希望的认购额，最终大概能到三四亿美元，这样的话，就翻个2到3倍。

没想到，第一站香港就有一亿美元认购，等于说，第一站认购额差不多就已经有了，所以一下子就吃了个定心丸，觉得这一次上市肯定能成功了。

后来又飞到新加坡，我们心情就比在香港放松很多。到了新加坡以后，也是开了一个晚餐会，结果出现一模一样的情况，本来也是定了二三十个人的场地，结果也来了差不多七八十人，一看又都是黑头发的。

新加坡也是世界投资人的一个重要聚集地，那些本来在新加坡度假的人都不度假了，全部就跑到会场来了。后来这个事情又重复了一遍，所有的人都说你们不用讲，告诉我们能认购多少。结果到了新加坡，已经有5亿美金，一下子认购了新东方股票。

这样我们就都觉得，美国都不用去了，为什么呢？你总共就要融一亿多美金，现在已经有5亿美金认购了，如果按照15美元一股认购的话，已经大家都愿意买了嘛，美国都可以不去了。

我还跟团队说：“美国还要十天，坐飞机那么累，我们是不是可以不路演了？”他们说不行，路演不光是一个融钱的过程，还是宣传企业、让更多投资人知道未来可以买你的股票的过程，所以你必须去。

到美国路演以后，从西海岸走到东海岸，一下子走了差不多十个城市，从洛杉矶、旧金山到丹佛，再到波士顿，再到芝加哥、纽约、华盛顿等等，这样过去。

美国路演的时候，当然外国人变多了，但是中国人依然不少。因为当时跟今天一样，很多中国的学生毕业以后，就留在美国的基金公司工作了，他们的任务之一，就是寻找中国的好公司投股。中国的好公司也不少了，当时百度什么的都在美国上市，所以他们觉得，中国团队这个是很重要的，而且只要是中国团队的成员，大部分都会知道新东方，知道我。

所以这样在美国路演，从西海岸到东海岸，到最后加起来有六十多亿美金开始认购新东方的股票。新东方只要融一亿多，那意味着什么？60倍的认购率，毫无疑问，上市就会变得非常非常的成功。

当然，在美国路演的时候，我第一次体会到了被招待的感觉，因为全是顶级的商务飞机，就是包机，我们俗称私人飞机，每一次包机都是超级长的凯迪拉克商务车，这种接送让我感受到当总统的感觉。

为什么要花这么多的钱去做这个事情呢？一方面是为了效率，因为只有这样的飞机、这样的车是随时可以起飞降落、可以开去谈判的，有的时候一天要到两三个城市，你坐商用飞机的话，肯定是来不及的！

还有一个重要的原因，这个钱是谁出的呢？这个钱是投资银行出的，投资银行为什么出呢？因为它希望你能融到大钱。一般的投行是什么呢？它最后要拿走你融到的总资金的7%左右。假如说你融到一个亿，他们能拿走差不多700万美元，所以他们有足够的钱来雇佣这样的飞机。在美国，一架商用飞机一天也就是一两万美元，所以对他们来说，就非常合算，把你招待好，让你讲好，最后他们能赚大钱。

到现在为止，我自己只有在上市的时候，连续地坐过这样的私人包机。后来我自己出差，常常坐经济舱，现在有时候也坐商务舱，也坐过包机，坐的是国内的一些企业界朋友自己的飞机。

所以路演的过程，就是既宣传自己，又告诉大家，你是一个有发展前景、有发展希望的企业。

到最后一天晚上定价的时候，无数的朋友给我打电话了，要我给他们份额。我说我个人定份额肯定是不行了，因为朋友太多了。最后就说：“能不能加钱？加到多少为止？”我说：“冲着新东方现在的融资份额，我们大概是可以加钱的，可以加到比如说17块钱。”最后Louis说：“我们可以加到20美元。”

因为根据现在认购60倍的话，加到20美元，这个股票都是轻轻松松就卖出去了。后来我说：“不行，我不希望新东方的股票一上市就跌破发行价，如果我们涨到20，万一上市以后跌成18块钱，我就有了一个很糟糕的记录，让第一天买新东方股票的人丢钱了。”我觉得这个不好。

所以我说最高定到17美元，我估计上市以后，价格会在20美元左右。这样的话，所有买新东方股票的人，都能够赚到至少3美元，我觉得就对得起大家对新东方的信任了。

最后第二天的定价是以17美元销售，结果开盘的时候，开到了22美元，当天晚上回跌到20美元，每个人都说，买新东方股票的都赚了3美元。

到今天为止，新东方的股票还从来没有跌穿过当初的发行价，从上市到现在为止，股票价格翻了10倍了。在浑水攻击新东方的时候，也没有跌破发行价。

我觉得我最大的骄傲之一就是，在这十年中，对新东方信任的股东，大部分人都在新东方赚到了很好的回报。这也是我觉得从良心上特别过得去的一件事情。