第七讲 承前启后 

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老股东退出，新生代崛起

2

生源的改变，促使新东方业务模式发生变革

3

泡泡少儿：新东方有了全新的年龄层次

4

教学管理部成立，新东方有了产品和教研的全国指导

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教学管理部拆分为五大项目中心

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前途出国咨询是如何起来的

7

新东方在线，发展过程中的是是非非

8

大愚出版，为新东方品牌助力

在这个交替的同时，实际上新东方的业务模式也在发生重大的变化。尤其最重大的变化，就是新东方生源的改变。可以说这个生源的改变，促成了新东方业务模式的革命性的变革。

为什么这样呢？前面听过我讲课的人都知道，原来新东方的客户群体几乎都是大学生。大学生有两个特点，第一个特点是他学习的自觉性，而新东方当时主要的课程是出国考试，课程比较难，但是要出国考试的大学生，一般来说都有高度的学习自觉性，他们学习不需要别人去敦促。

第二个特点，就是因为他们有高度的学习自觉性，他们可以搭班学习，像我当初最大的班是两千人，大部分的班都是五六百人，学生挤在一起学习，依然觉得很有收获。为什么呢？由于他们高度自觉学习、想要追求高分，有着发自内心的热情，所以不管这个班多大，他们都能够接收到老师所讲的任何信息。

但是随着时间的推移，从2000年以后，我们发现中国的中学生开始出国了。那新东方除了针对大学生市场以外，中学生的出国市场是不能够放弃掉的。所以随着中学生的出国，我们发现了一个特点，就是中学生中间，其实只有极少一部分是高度自觉的，觉得自己非要出国去读书，比进北大清华更加有雄心壮志。当初大家觉得最好的学校，还是要进北大清华这样的中国顶级大学。

大部分的学生是什么呢？是因为家长觉得孩子必须出国读书，所以告诉孩子，你要出国读书。所以在出国读书的中学生群体中，有一半其实对英语学习根本就不感兴趣。

在这种前提之下，我们最初的模式完全没变，面对中学生也是大班招生、大班上课，甚至把中学生放在大学生中间一起来上课。结果发现这个效果非常的差，在同一期的班中，大学生学完以后都能考很高的分数，中学生的分数基本没有上涨。后来我们就发现，学生群体改变了，中学生的学习自觉性其实是非常差的。

后来我们还做过调研——到中国最好的中学，发现即使是在最顶级的中学，高中生自觉学习的人群也不超过25%。也就是说即使是最顶级的学生，也是被迫的，觉得自己没有办法，到了这样的环境中你只能学，不学的话就会变得落魄，不学的话就考不上好大学。

也就意味着什么呢？我突然意识到了，面对中小学生群体，只有一个办法，是什么呢？就是你必须强迫他学习。也就是必须完成一整套的、强迫学生学习的体系。

从2000年开始，或者到2002年开始，我意识到了中学业务是新东方的一个重大市场。当时我要求新东方成立中学业务部，结果没有一个人愿意干，大家觉得我们干的大学生的业务特别的好。我就说那这个中学业务部就我来干好了，因为大家觉得中学业务部没有什么利益可言。

当初还没有冒出头来，我就意识到新东方除了针对国外考试的中学生以外，其实国内的高考市场，也就是中学生的英语学习市场，依然是一个大市场。既然国外的学生已经不断进来了，那么国内想要学好英语参加中国的高考、通过英语分数的提高能上名牌大学的学生也不在少数。英语150分占到了中国高考的一个绝对的分量。

我也发现这件事情要从头做起的话，必须要有一个团队，没人做的情况下，我要亲自带队做。最后没有办法，把我的秘书派过去当了中学部的领导人。但就是因为这样的一个苗子，后来发展成了新东方最重大的业务。先不说中学生的国外考试业务，只说国内，新东方优能中学部成立到现在，已经承担了新东方业务量三分之一左右的份额。所以一个新的模式发展起来，最初的时候是看不出来的。

就像我刚才讲的一样，在这种情况下，新东方大班模式其实已经完全失去了对中学生的魅力。因为我发现，不管老师讲得多好，中学生可以哈哈一笑，也可以觉得老师讲话讲得很开心。但是你把他摁回去学那个很枯燥的课程，学生就需要监控。

从这个时候开始，新东方从国外考试到国内考试，有了几个非常大的变化。比如说，把大班模式变为小班模式，因为小班模式的老师更能够关注到每一个学生学习的态度和专注力。从不给学生批改任何家庭作业，就逐渐变成了开始批改家庭作业。从不跟家长沟通，就变成了跟家长和学生同时沟通。

其理由只有一个，就是你只有把中小学生摁住了——即使他没有学习的自觉性，但是他依然可以去学习，并且在规定的时间内完成他必须完成的任务，培养学习的专注能力——孩子们的分数才会得到提高。

对于孩子们、尤其是中学生来说，他面对中考、面对高考、面对国外考试，提高分数对他们来说是王道。因为分数提不高的话，他们有多少雄心壮志、多少理想，都是不可能实现的。这是中国教育的一个现实情况。

（2004年，俞敏洪在杭州作万人大演讲。）

从2006年中学生不断地进入新东方来学习、新东方同时面对国外考试和国内考试的中学生、开始推行中学教育的时候，新东方的业务模式实际上就有了一个非常大的变革。这个变革后来在商学院中有一整套的理论总结，这个总结叫做什么呢？叫做非连续性业务发展，叫做第一线和第二线。

什么叫非连续业务发展呢？就是任何一个商业、任何一个公司想要有大发展的话，它原有的主营业务如果坚持下去，他的市场容量是有限的。比如说，国外考试是新东方最重要的一个业务，已经占到了全国60%到70%的市场份额。在这种前提下，你就是占到100%，也增加不了多少，而且任何一个业务模式，全世界都没有出现过占到100%的现象。所以，如果你想要进入下一个业务模式，要不改变人群、扩大业务模式，要不就是改变业务内容，这就变成了和之前的业务是不连续的。

之后我还要讲到新东方优能的发展，新东方优能和新东方泡泡业务未来出现的数学、语文等多学科业务，跟新东方原来的英语业务和出国业务是完全没有关系的。它实际上是重建了一条线，这就叫做业务的非连续发展模式，不断地飞跃，才能使一个公司做大。

如果新东方当初就是坚持做国外考试，做到今天，那么最多也就是一个几十亿的企业。新东方今天能做到接近200个亿，就是因为后来业务发展模式的改变和新的业务体系的出现。